センチュリー21・ジャパンとは

当社、株式会社センチュリー21・ジャパンについてご説明いたします。正直、実態が少しわかりにくい会社なので、かなり初歩的なところから結構詳しく説明を書いたつもりです。入社をご希望される方は、よく読んで内容を理解して頂いた上で、面接に臨んで頂ければ幸いです。

不動産業界について

不動産関連市場は自動車産業、各種製造業などと並び日本における基幹産業のひとつとされています。国民の生活に密に関連した「住」を基盤とする産業である不動産市場の規模は、建設や住宅、その関連事業を含めると30兆円にも40兆円になるとも言われています。不動産を取り扱う産業の特性上、市場そのものが消滅したり、大きく縮小するということはまずありません。

他産業と大きく異なるのは、不動産は読んで字のごとく動かすことができない商品を取り扱う市場ですので、国内の不動産は基本的に国内にしか市場がありません。従い、国内の需要により成り立っています。不動産業は典型的な内需依存型産業(ドメスティック産業)でありますので、国内の景気に左右されやすいという特徴もあります。取り扱う商品の単価が非常に高く物件価格に反映されやすく、多くは買い手と売り手の相対で相場価格が決定していることが理由のひとつにあります。

2008年頃にアメリカに端を発したいわゆるリーマンショックでは数多くの不動産会社が倒産しました。これは企業が保有していた不動産(資産)の価値が急激に下がり、販売価格が仕入価格を大きく下回ってしまったためです。

不動産に限りませんが、物は買いたい人が多くいれば価格が上がり、買いたい人が少ないときは価格が下がります。不景気になるとものが物が売れなくなります。物件は売れる値段になるまで価格が下がりますが、販売価格が仕入価格より安くなってしまうと赤字取引を余儀なくされます。赤字取引が続くと、会社の資金が底をつき会社は倒産します。

一つの会社が倒産すると、その会社と取引をしていた会社が債権を回収できなくなるので、その会社の経営も危なくなります。このようにして負の連鎖が続くと業界全体が危機的な状況になります。不動産会社は会社間の取引も多いため、他社や業界の影響を受けやすい状況にあります。

外資の参入が少ないという市場の特徴もあります。先ほど説明した通り国内にしか市場が存在しないので、外資企業の参入は物理的に難しく、日本の法律に縛られるため優位性を出しにくいという事情があります。他業界の様に常に外資企業と戦わなければならない環境にあるわけではないので、これはメリットにもなりますが、逆に言えば海外進出が難しい産業ともいえるわけですからいいことばかりではありません。

特に日本は現在、少子高齢化社会に突入し国内の産業は市場そのものの縮小が避けられない状況が続いています。日本の衰退は不動産業の衰退ととイコールですのでこれは非常に大きな課題です。市場全体ではそのような状況にありますが、各社についてはそんな環境下でいかにして価値を見出すことができるかが、生き残りのポイントになります。

もう1点、市場の特徴として財閥系企業が強い業界であるとも言えます。不動産市場は三菱地所、三井不動産をトップとして財閥系企業が上位を独占しています。この傾向が見られるのは総合商社を除くと、金融機関と不動産産業しかありません。ただし、不動産市場は上位陣が固定しながらも、市場を寡占するほどのシェアはないため中位以下の企業もチャンスを掴めば十分活躍できる市場環境にあります。

不動産流通業とは

不動産関連市場は裾野が非常に広く、都心の大型商業施設や街ごと再開発を行うような超大手の財閥系不動産企業から、マンションディベロッパー、建築会社、リフォーム会社、賃貸管理会社、不動産情報を取り扱うIT関連企業などに至るまで、それこそ無数に存在しています。

その中に不動産流通業界が存在するわけですが、不動産業と不動産流通業の違いは何でしょうか。不動産業が不動産の仕入れをして、建築をし販売するのに対し、不動産流通業は不動産を所有する売主と不動産を購入したい買主の仲介を行う事業になります。不動産流通業者のその際の仲介手数料が売上として事業を営んでいます。

駅前などにある不動産会社の店頭に物件のチラシを見たことがあると思います。それらの物件の多くは、その不動産会社が所有している物件ではありません。チラシをよく見て頂ければわかりますが、「契約形態」の欄に「仲介」や「代理」と書いてあります。これはその不動産会社が「売主」ではないということを表しています。「仲介」と「代理」は似ているようで明確に違います。これは興味があれば是非調べて頂ければと思います。

不動産流通業は比較的参入が容易な市場として認知されており、極端に言えば、紙と鉛筆があればできる商売とも言われています。しかし、参入が容易なことと商売がうまくいくことは全く別の問題で、むしろ参入が容易だからこそ、競争が激しい市場ともいえます。

仲介業が存在する最大の理由は、法律的な理由を除くと売主が買主を探すのがものすごく大変だからです。不動産を売りたい人は不動産会社に買主を探してもらうように依頼し、その依頼を受けた不動産仲介業者は買主を探し売主とマッチングさせて、売買を仲介します。

不動産を買いたい人は、自分でネットを見て不動産物件を探している、不動産会社は何もしていないと考える人も中にはいるかもしれません。しかし、そこで見ているのは不動産会社が提供している「広告」としての物件情報です。「広告」ですのでお金もかかっていますし当然労力もかかります。

広告はどんな物件でも自由に出せるわけではなく、いろいろな条件をクリアしてようやく掲載します。つまり不動産会社の大変な苦労がある上でユーザ利用できているわけです。不動産会社はある意味広告会社と言い切る加盟店の経営者もいるくらいです。

インターネットがこれだけ発達した昨今、不動産サイトを使わなくても売主が直接買主を探せそうだと考える人もいるかもしれません。実際に、直接取引を促進することでビジネスを考える会社もありましたし、実は現在も、誰もが知っている大手企業がそのようなビジネスを行っています。しかし、その会社も含めうまくいっている会社は現在ではほとんど存在していないのが実情です。

理由はいろいろありますが、ひとつは不動産を売りたい側の人が直接不動産を売るにはハードルが高いと考えているからだと思います。何千万円という不動産の売買ですから、失敗できませんし、少なからず法律や財務の専門的な知識も必要でトラブルも怖いです。販売価格の決定の問題もあります。加えて相手のある話ですのでプロの協力は必要だと考えるのは自然な発想なのではないかと思います。

理由は他にもあると思いますが、これについては是非業界研究を深めて頂き、自分なりの考えを持って頂きたいと思います。

フランチャイズ業について

話は少し変わりフランチャイズについてご説明いたします。フランチャイズとは「称号、商品、営業ノウハウなどをパッケージで提供する事業形態としたビジネスモデル」とされています。ビジネスモデルというのは、簡単にいえば儲かる仕組みや構想のことで要は「こうすれば儲かるかも」というアイデアのことを指します。

ビジネスモデルの種類はいろいろあります。例えば「安く仕入れて高く売る」という極めて単純なものも物販モデルというビジネスモデルのひとつの形態になります。あるいは、一見するとどうやって儲かっているのかよくわからないものまで多種多様に存在しています。

特にIT関連分野では「便利なのにタダで使える」ものが結構たくさんあると思います。例えばGoogleがそうですね。Googleの一番の収益になっているのは現在は広告だと思いますが、検索エンジン上で検索したキーワードをキーにして、その需要にあった広告を表示させ、サイトに誘導したら収益があがる仕組みになっています。

AKBなんかもそうですね。従来のアイドルであれば、数人で数万人のファン相手に握手をすることが不可能でしたが、グループの人数を増やすことでこれを実現しました。総選挙の投票権なんかも「推し」のファン同士で競争を煽ることで成功しています。CDに同封させるのはどうなのか、という議論は別にありますが、ビジネスモデルとしてみた場合、非常によくできたものだと感心させられますね。

話は戻り、フランチャイズも非常に優れたビジネスモデルのひとつとされています。フランチャイズが上陸したのは70年代前半ですが、現在では国内でも一般的な言葉として認知されるようになりました。

フランチャイズの多くは、本部が指定した統一のブランドを加盟店が掲げ、同一のサービスを消費者に提供しています。ブランドに加え本部は商材やノウハウを提供し、その対価として加盟店から売上などの収益の一部を頂くことで成り立っています。

フランチャイズ展開と直営店展開で最も大きく異なるのは、本部と加盟店が資本関係に”ない”点にあります。つまり同じ会社でないだけでなく、親会社と子会社の関係でもありません。法人が異なるので、当然社長も異なります。責任範囲も明確に分かれているのが通常で、両者が取り交わす契約書(フランチャイズ契約)にはっきり明記されています。

フランチャイズ展開している会社は国内にも数多く存在しますが、皆さんにとって最も身近で分かりやすい例でいえばやはりコンビニエンスストアでしょうか。フランチャイズ展開するのはやはり一般消費者をターゲットとした小売業や飲食業が多いです。珍しいところでは、最近ではフィットネスクラブや学習塾なんかもあります。フランチャイズは業種をあまり問わないというのもこのモデルのすごいところです。最初にこの仕組みを考えた人は本当に頭がいいですね!

フランチャイズの加盟店側のメリットとしては、既に認知されているブランドの使用や商材やノウハウを享受できることなどがあります。創業当初は資金繰りが苦しい時期に、世間的に認知されたブランドを掲げ、一定の競争力があるサービスを提供することができるようになるのは大きなメリットのひとつでしょう。一方で、加盟店は売上の一部をロイヤリティとして納めなければなりません。

また、フランチャイズによっては本部の指導やルールの締め付けが厳しい場合もあり窮屈に感じる経営者もいると思います。それでも業績が伸びればいいですが、業績が伸びなかったり赤字になったりしても、契約上ロイヤリティを支払わなければならないというケースもあり、訴訟に発展することも少なくありません。

本部のメリットは大きな費用をかけることなく、店舗を増やすことができます。店舗の数はそのまま認知度に直結しますので、ブランディングをする上で資本を投下せず多店舗展開できるのは大きな魅力です。とはいえ、ノウハウや商品ならともかく、ブランド力のないフランチャイズに加盟をしたがる人はいませんので、フランチャイズをはじめたからといってすぐに加盟店が集まるわけで当然ありません。

ですから、最初は自社で直営店を展開し、本業が軌道に乗った段階でフランチャイズを募集するというのがよくあるパターンのひとつです。そして本部は加盟店各社に対し加盟店の業績が上がるようにサービスの提供をし続ける必要があります。加盟店を増やしていくことは皆さんが考えるよりもとっても大変なことです。

リスクやデメリットとしては、加盟店も当然同一のブランドを掲げているので、消費者からは同一の企業と認知されますので加盟店1社が起こした不祥事に対して、同じブランドを掲げる全店舗が悪影響を受けることがあります。消費者からみたらそのお店が直営店かフランチャイズ店かは関係ないので、当然のことと言えます。ですから、そうならないために、本部は加盟店に対する規制を厳しくする必要があります。しかし、そうすると加盟店が窮屈に感じ、加盟店は本部から離れていきます。

この匙加減は本当に難しいと思っていまして、サービスや商品を提供しながら、ブランドを維持し、さらにモチベーションの低下を避けなければなりません。契約書で縛る、というのがひとつの解決策にはなりますが、人間はそんなに単純な生き物ではありません。もしかしたら、このテーマはフランチャイズ事業者にとっての永遠のテーマの一つなのかもしれません。

ストックビジネスとフロービジネスの違い

直接は関係ないのですが、是非知っておいて欲しい知識としてストックビジネスとフロービジネスについてご説明します。

フロービジネスとは、flow=流れるという意味ですが、一度の商取引でビジネスが完結する商売です。フロービジネスは比較的イメージがしやすいと思います。小売業、飲食業など消費者が商品やサービスを享受する度に費用を払うビジネスがそれに当たります。不動産業でいえば、不動産売買業、不動産仲介業などです。皆さんが想像する”普通の商売”の多くがフロービジネスに当たるのではないかと想像します。

対して、ストックビジネスというのは、stock=蓄え、1度の取引から継続的に商売が続くビジネスを指します。代表的なものでは携帯電話や電気代など、一度の契約で継続的にサービスを享受し、継続的に支払の必要が発生するビジネスを指します。例えば、ヤフーやニコニコ動画のプレミアム会員なども典型的なストックビジネスのひとつです。また、少し違いますが、消費財メーカーなどが長期顧客を獲得した場合、継続的な商品の供給が期待できますので、フロービジネスではありますがストックビジネスの性質を伴うこともあります。

フロービジネスは個々の商売において、収益が多く、都度利益が発生します。資金の回収も早く、手っ取り早く利益を上げられるいう特徴があります。しかしそのためには都度顧客を追い続け、継続的に商売を繋げていく必要があります。

それに対しストックビジネスは多くの場合、単価は低く、顧客を多く集めなければなかなか黒字転換しません。通常、初期投資も多く必要で、商売が軌道に乗るまで継続的な投資が必要になります。しかし、一度一定量の顧客を獲得でき損益分岐点を超えると、その後の利益率は非常に高くなる傾向にあります。

どちらかのビジネスしかないということはなく、ビジネスを複合させ、最終的にストックビジネスに落とし込んでいくのがひとつの成功モデルとしている事業者も多数あります。例えば、ITのシステム開発会社なんかそうです。システムを構築するビジネスがフロービジネス、その後の保守サービスがストックビジネスになります。不動産でいえば、賃貸仲介はフロービジネスですが、その後賃貸管理に商売が繋がることがあればストックビジネスになります。

フランチャイズ業はストックビジネスの性質が強いビジネスです。加盟店が加盟している限り一定の収益を期待することができるます。そのためには本部は加盟店の満足を追求し、加盟店に加盟し続けて頂く必要があります。日々頭を悩ませ動き回る必要があるのです。フランチャイズを維持し続けることは、外から見ているのよりもずっと大変なのです。楽な仕事などありません。

不動産フランチャイズとセンチュリー21

センチュリー21のロゴ

当社は、不動産流通業者を加盟店とするフランチャイズ事業を行っていますが、不動産のフランチャイズというのは少し想像が難しいかもしれません。

不動産流通業がコンビニや飲食店と最も異なる点は、コンビニや飲食店が物流を伴う商品を提供しているのに対し、不動産流通業の場合は基本的に商品の提供がありません。

本部と加盟店間で物流が伴わないので、そういう意味では日々の業務が煩雑になることはありません。しかし、物流を通じた結びつきがないからこそ、他フランチャイズよりも特にブランドを重視し、サービスを加盟店に提供し続けていく必要があります。

センチュリー21・ジャパンは不動産流通業におけるフランチャイズビジネスを展開しています。ブランドを形成しているものは「センチュリー21」のロゴやゴールデンジャケットなどです。センチュリー21の店舗で働くスタッフはみんな黄色のスーツを着ていますが、それを我々はゴールデンジャケットと呼んでいます。

ゴールデンは「金」なので、本当に「ゴールデンジャケット」なら金ピカのスーツを着ていないといけないのですが、実際には薄黄色です。金のスーツを着ていたらお客さんも引いてしまうので、今の色になった…かどうかはわかりませんが、現在の色に落ち着いています。余談ですが、以前はもっとオレンジ色が強く、「金」に近い色をしていました。

ブランドはセンチュリー21が持つ最大の資産のひとつです。そしてその強化と維持は、我々が最も力をいれなければならない仕事のひとつです。

ブランドとは何かということですが、要は商売をし易くなることだと考えています。具体的にいえば、知っている、かっこいい、おしゃれ、入店したい、契約したい、契約したことを自慢したい、という人間がもつ結構本質的な欲求のような気がします。今、最もブランド力がある会社はアップルかディズニーだと思いますが、何を言いたいのかが大体イメージが湧くのではないでしょうか。

センチュリー21の歴史と背景

日本進出当時の新聞誌面

歴史的な話を少しします。センチュリー21の発祥は、1971年にアメリカで、2人の起業家が不動産のネットワークを構想したのがはじまりとされています。

当時アメリカでは、不動産業は大手企業が牛耳っていました。その現状を打破すべく、その2人の起業家は共通のロゴを掲げ、ネットワークを広げることで中小の不動産会社が大手企業と対等に戦えるようになると考えました。

この構想は瞬く間に広まり、創業から3年後には店舗数は全米で1,000店舗を超え、アメリカンドリームを実現しました。

今もあるかわかりませんが、私が小学生の頃、国語の教科書に「スイミー」という話がありました。小さな魚でも集まって大きく見せれば大きな魚に勝つことができるという話です。

センチュリー21の仕組みの発想自体はそれとほとんど同じです。センチュリー21の店舗も1社1社は小さな会社ですが、みんな集まって同じ看板を掲げれば、大手と戦うことが出来る。大手と比肩するだけの力を持つことができるという思想があり、それは現在でも変わっていません。

先ほどフランチャイズは自社で成功した店舗の多店舗展開の一つとしてフランチャイズがあるという説明をしましたが、センチュリー21の場合そもそも出発点が違うことがお分かり頂けたとと思います。

センチュリー21が日本へ来たのは1983年です。伊藤忠商事が大手金融機関と共同で出資し、センチュリー21・ジャパンが設立されました。日本進出時には大々的に報道され、問い合わせもかなり多くあったそうです。当時在籍していた社員の話では、この勢いならすぐに1,000店舗くらいにまで到達できると思ったそうです。

しかし、実際には問い合わせはあれど、契約に至る会社は少なく、結局翌年に首都圏12店舗からのスタートとなりました。それでも現在、センチュリー21が900店舗を超えるまで全国各地に展開していることを考えると、とてつもなく大きな一歩であったことは言うまでもありませんね。

日本上陸当初は、業界団体からもかなりの圧力があったそうです。今でこそ一般的な言葉として認知されているフランチャイズというビジネス形態も、当時は目新しいものだったようで、日本の不動産業者がアメリカに乗っ取られるというウワサもあったという話もあります。当時の新聞も残っていますが、国の外郭団体からセンチュリー21に加盟するなというお達しもでたことがありました。今では考えられないような話ですね。

直営店を持たない不動産会社

センチュリー21・ジャパンの最も大きな特徴のひとつに「直営店を持たない」というのがあります。センチュリー21は中小の不動産会社が大手と対等に戦うために集まった集団というのは先ほど説明した通りですが、日本のセンチュリー21はアメリカ発祥時の思想をそのまま実践していますので、創業以来直営店がなく、フランチャイズ業に特化した事業を展開しています。

日本でフランチャイズを展開する事業者はほぼすべて直営店を持ち、その上でフランチャイズを展開しています。直営で成功したノウハウをフランチャイズに展開するというのが、世の中の一般的なフランチャイズ展開の流れですので当然の流れといえます。

自社で店舗もないのに、私が本部をやるので、あなたは加盟店をやりませんか?というのも少し考えたらものすごく難しい話だとすぐに想像できます。ですから、直営店があることが前提になるのはむしろ当たり前な気がします。

当社が現在もフランチャイズに特化している理由のひとつに、加盟店の業績アップにのみ集中することができるというのがあります。直営店があってもそれはできそうなものですが、実はそんなに単純なものでもありません。

ゴールデンジャケット

フランチャイズでは、しばしば直営店と加盟店のバッティングの問題が発生します。具体的な例として、本部宛に問い合わせのあったお客さんを店舗に誘導する際、本部は直営店に誘導しがちになります。

直営店で成約をした方が、会社としての利益に貢献します。また、同じ会社なので意思疎通がし易いという業務上のメリットもあります。

一方で加盟店はいわば「他人」なので、独立自営であるが故、コントロールが効きにくく、収益面で見た場合も直営店で成約したときと比べ少なくなります。

しかし、加盟店にしてみれば同じ看板で同じ店舗として営業しているので、同じブランドにきたお客様を直営店に誘導されることに当然不満があります。悪い話というのは加盟店間ではすぐに広まるので、そのような話が続くと、そのうち問題が大きくなり本部対加盟店のような構図に発展しがちになります。

ですから通常、フランチャイズの本部は加盟店に対して直営店との交流を避けるのはもちろん、加盟店間の交流もあまりさせないようにしています。加盟店間で交流があると、先ほどのような例でなくても加盟店同士が結託し、本部に対して圧力をかけてくることもあり本部の運営がやりにくくなる懸念があります。

その点、センチュリー21の場合は直営店がありませんので、加盟店からの顧客の誘導に関する不満は当然ありません(どの店舗に誘導するかの問題は残りますが)。これは後述しますが、加盟店間の交流についても積極的に行っています。本部が店舗をもっていないことで、居心地の良さを感じて頂いている加盟店が多いのは紛れもない事実です。

一方で、本部が店舗を持たないことに起因する、“本業”に対するノウハウの不足があることもその通りです。ただ、加盟店の皆様に対しては加盟する前にそのような説明をしているので、現場のノウハウが少ないことに対する不満がでることは実際のところはあまりありません。

デメリットは他にもあり、加盟店を通じる以外に現場の営業事情やお客様の声としての市場の動向が取れないという問題もあります。ですから、我々は加盟店と密にコミュニケーションを取り、常に市場に対して注視していく必要があります。

余談ですが、当社は不動産免許がありません。不動産事業は認可制の事業なので、通常国交省大臣や知事から免許の交付を受ける必要がありますが(宅建士のことではなく、不動産事業者として免許です)、当社の場合は不動産の売買そのものを行わないので、不動産事業者ではないのです。

当社はジャスダックに上場していますが、証券セクターでは不動産業に分類されています。しかし、その中で不動産免許がないのは当社だけではないかと思います。

積極的に推進する加盟店間交流

では、どのように加盟店の業績を上げていけばいいのかという疑問が残ると思いますが、それについて説明します。それがセンチュリー21の特徴の2つ目ですが、加盟店間の交流にあります。加盟店間での情報交換は一般的に避けられるものですが、センチュリー21の場合はそれを積極的に推進しています。

現在、日本全国に900店舗超の加盟店がありますが、全国を10の地域に分けて、地域連絡会という組織を運営しています。地域連絡会とは加盟店間で構成されるコミュニティのようなものですが、年に2度の表彰式を主催する他、不動産営業に関する勉強会を行ったりして日々情報交換を行っています。

社長業というのは孤独な職業だとよく言われます。会社の社長は悩みがあっても相談する相手がおらず、愚痴さえいえる相手もいないというのがその理由です。センチュリー21では加盟店間での交流を強く推進していますので、社長同士情報交換をして頂き、そこで切磋琢磨してお互いが成長できるような環境を整備されています。

加盟店の社長がお互いのノウハウを開示なんてするわけがないと考える方もいると思いますが、それは半分正解で半分間違いです。もちろん、自社の営業手法やノウハウを一切開示しないという経営者の方もいます。それは当然ですが非難されるようなことではありません。

しかし、他人から情報を得るためにはまずは自分から情報を出さないといけないというのが人間社会のルール、だからということはありませんが、多くの加盟店は自ら自社の情報を意外と隠すことなくお話されます。もちろん、同じセンチュリー21の加盟店だからという前提はありますが。

ただ、そうでなくてもセンチュリー21では加盟店間の業績は全てオープンにされているので、業績は隠すことはできません。業績が開示されていると面白いもので、自然と業績のいい加盟店の思考や言動には他の加盟店から注目が集まるようになります。

加盟店間の交流は当社の目の届かないところでも日々頻繁に行われています。報告義務なども特にありません。お互いがお互いを意識し、共に成長する土壌が形成されているということの一つの例と言えるのではないかと思います。

加盟店間が交流することで、例えば本部の方針に対する反対意見を複数の加盟店がまとまって言及されることもあります。しかし、それもセンチュリー21をよくしようという思いが加盟店にもあるからこその行動であり、加盟店も我々もそれを理解していますので、真摯に対応することで双方が納得した形で帰結することが多いです。

センチュリー21にはイベントがたくさん

ジャパンコンベンション

センチュリー21にはイベントがたくさんあるという特徴もあります。

最も大きなイベントは毎年2月に開催されるジャパンコンベンションです。1年間通して高い業績を上げられた加盟店や営業マンを表彰する当社主催の一大イベントです。ジャパンコンベンションでは、企業別、店舗別、個人別で全国NO.1が決まります。

センチュリー21で働く人は、全国で約6,500人ほどいて、そのうち5,000名弱の方が営業の仕事をされています。その中で順位を競いますので、上位で表彰される方はそれこそ途方もない努力をされています。その成果を約2,000名が集まる会場で、表彰という形にして名誉を称えます。

表彰がメインですが、当社にとっても本部としての方針を加盟店に発表する場でもあります。ジャパンコンベンションは1年以上かけて準備しますので、当社にとっても1年間で最も重要なイベントのひとつになります。

6月と12月には春季、秋季のセールスラリーの表彰式があります。これは10地区に分かれた地域連絡会ごとに行われる表彰イベントです。加盟店の営業マンは春のフェア、秋のフェアというキャンペーンに合わせた特定の期間の業績で順位を競います。主催は各地域連絡会ですが、運営や事務局的な仕事は当社が行いますので、非常にバタバタする時期です。

表彰関係は大きくはこの3つですが、それ以外は、3月にアメリカで国際コンベンションというものがあります。これはアメリカの国際本部が主催する世界的なイベントで、全世界の加盟店の経営者や従業員が一同に介し行われるイベントです。

ジャパンコンベンションと同じく、企業、店舗、個人のトップが表彰されます。参加者は多いときで10,000人くらい集まったこともあるようです。アメリカのスケールはやっぱり大きいですね。

他の行事としては、4月に合同入社式、10月に合同内定式があります。これは加盟店に入社される新卒の方を対象に合同で行うイベントです。その後の研修なども当社でサポートし、各社間の新人の皆さんに懇親を深めてもらうこともしています。皆さんも当社に入社が決まりましたらご参加頂くことなると思います。

5月頃にはお客様観劇会があり、これは日頃お世話になっている加盟店のお客様を招待して行われます。観劇会は、会場を貸し切りで使用しますので、その日はセンチュリー21のお客様だけで埋め尽くされます。7月には夏祭り家族会として、今度は加盟店のご家族を対象にしたイベントがあり、これはディズニーのホテルで行われる慰労の会です。

秋の戦略会議

8月は秋の戦略会議というものがあります。これは2月にジャパンコンベンションで発表した本部方針の進捗の報告と秋のフェアを中心とした、下期の施策の発表を行います。全国5ヶ所で行われます。

公式的な会議としては、4月と10月に全国の地域連絡会の会長を集めて行われる会長会というものがあります。本部と加盟店の代表者が集まり、センチュリー21の方針や方向性を議論します。

毎年3月と9月には国際本部主催の世界経営者会議があり、これは当社が本部としてではなく加盟国として参加する会議です。世界的な会議があるはセンチュリー21ならではのイベントといえますね。

以上のように、センチュリー21では1年を通して本当にたくさんのイベントがあります。イベントは増えたり減ったり、あるいは日々改善、改良が加えられ毎年多く行われています。多くは事務局の立場で当社が携わっていますので、イベント会社の側面は非常に強いと思います。

大きなイベントの場合、運営が大変なので全てが自社だけで完結する訳ではなく、企画会社と一緒に協力を頂きながら行うこともあります。

当社の業績向上のポイント

センチュリー21・ジャパンは加盟店の皆様の売上の一部を頂くことで会社を維持しています。ですから、加盟店の皆様の業績をいかに伸ばすことができるかということが、我々の業績を左右する鍵になります。すなわち我々の業績は、以下の式で表すことができます。

[当社の業績]=[加盟店数]×[加盟店業績]

すなわち「加盟店数を増やすこと」そして「加盟店の業績をあげること」が、当社のすべき業務になりますが、「加盟店数を増やす」は「増やす」と「減らさない」に分解できるので、「加盟店を増やす」「減らさない」「加盟店業績をあげる」の3つに集約されることになります。

「加盟店を増やす」は比較的分かりやすいと思います。「加盟店を減らさない」と「加盟店業績をあげる」ことは似ていますが加盟店に対するアプローチが異なります。ですが、共通して行わなければならないのは「センチュリー21の価値の訴求」です。

センチュリー21の価値とは具体的には大きく4つあるとしており「ブランド」「IT」「研修」「表彰」です。これは我々がこれまでも、そしてこれからも追求し続けていかなければならない永遠のテーマでもあります。

ブランドはテレビCMなどの広告宣伝活動を行っています。イメージキャラクターを務めているケインコスギさんですが今年で21年目の起用になりました。センチュリー21のイベントにも数多くご参加頂いています。

 

ブランド力の向上はCMなどの広告だけでなく、現場の接客対応などによっても形成されるもので、むしろそのウエイトの方が大きいと考える人もいます。それから派生し、昨今では接客のコンテストなどの大会も実施しています。

ITは、本部が運営しているセンチュリー21本部サイトの運営に加え、各不動産ポータルサイトへの物件情報を容易に連動できる仕組みの提供を行っています。ITの活用は不動産業の成功に直結するほどの大きな影響力があります。ですから、加盟店の皆さんが使いやすいシステムの開発をして、ITサービスの推進をしていく必要があります。

研修の様子

研修は、20種を超えるメニューがあり、年間延べ200日ほど行っています。研修は今も昔も加盟店の皆様からのニーズが高い本部のサービスのひとつであり、フランチャイズ加盟の大きな動機のひとつです。

新卒の皆さんは、不動産の実務経験がありませんので研修の講師として活躍頂くことはないと思いますが、研修そのものの運営や準備の仕事をして頂く機会は十分にあります。

またゆくゆくは、加盟店からのニーズをくみ取り、新規研修の企画等も行って頂くことになるのではないかと思います。講師だけが当部の仕事ではなく意外と幅広くサービスを提供しています。

表彰システムとはセンチュリー21の加盟店で働く加盟店の経営者、または営業マンを対象にした表彰式があり、営業成績がよかった方を表彰するイベントです。全国ベースの表彰式は前述のジャパンコンベンションが年1回、地域ごとに行っている表彰式が年間2回行われています。

この4つの価値については、加盟募集サイトにも詳しく記載されているので、是非目を通して頂ければと思います。

センチュリー21・ジャパンの組織

次に部署の説明をします。先ほどの4つの価値をそれぞれ実践するための組織形態になっているので比較的分かりやすいと思います。

「マーケティング部」

加盟セミナーの様子

センチュリー21加盟店を増やすことを目的とした部署です。

日々、加盟候補店を訪問し加盟を促進しています。マーケティング部と冠していますが、これはアメリカ国際本部の部署名に倣ったもので、日本ではいわゆる営業部にあたります。加盟候補店には足繁く通い、1つの加盟契約で最初に訪問してから10年くらいかかることもあります。当社で最も大変な仕事をされている部隊のひとつです。

営業活動は直接の訪問以外にも、全国各地で加盟セミナーを開催します。ダイレクトメールやホームページを通じたりして参加者を集め、その後商談を進めます。加盟セミナーは全国で定期的に開催し、当然追客をしなければならないので人によっては出張も多く、そういう意味でも大変です。

現在、東京本社他、3つの支店に同一名称の部署があります。その他、札幌、仙台、広島にも社員が常駐しており、日々店舗開発活動を行っています。

「フィールドサービス部」

加盟店との窓口の役割を行います。仕事は大きく2あつあり、1つは加盟店に日々訪問し経営課題を聞き出し、解決策を共に模索したり提示したりする業務です。加盟店から吸い上げたニーズの解決に他部署を調整したり自ら企画したりすることもあります。もう1つは、地域連絡会の事務局業務やそれに付随する表彰式の運営等なども行っています。

当社の基幹業務をなすような業務であるため、人員体制も厚く、人数もたくさんいます。新卒の皆さんにも、経験的な意味も含め遅かれ早かれフィールドサービス部にはに所属して頂くことになると思います。最初は先輩社員と付きっきりとなり、1年くらいは2人1組動いてもらうことになると思います。2,3年後には経営コンサルティング的な仕事も…と言いたいところですが、それは会社も加盟店も実はあまり期待していません。

しかし、それに近い仕事として、加盟店の皆さんに成功事例を提供するという重要な仕事があります。加盟店を数多く訪問していると、成功している店舗とそうでない店舗の違いが分かるようになってきます。成功している店舗の共通項や考え方をそうでない店舗へ訴求します。場合によっては成功している店舗の経営者を斡旋したりします。あるいは、勉強会やセミナーなど企画して、業績向上のヒントを得ることが出来るように立ち回るような仕事をすることもあります。

基本的には加盟店の定休日が多い水曜日以外は、外出して加盟店各社を訪問していることが多い部署で、当社の中では忙しい部署に分類されると思います。

マーケティング部と同様、各本支店に同一の部署があります。

「広告・商品開発部」

広告業務としては、広告代理店に協力を得ながらテレビCMの制作を行ったり、テレビ局や広告代理店と交渉をして広告の出稿を行ったりします。テレビ以外の媒体も効果的だと判断すれば、出稿を行います。

何十億円というお金を運用しなければならないので、非常に大変な仕事であり、もちろんその分責任も大きいです。世の中的には花形部署とされる業務を行っている部署にあたると思いますが、社内的にはあまりその趣はないかもしれません。時期によっては非常に忙しく苦労も多い部署だと思います。

商品開発部としては、外部の会社と提携し保険や金融サービスなどをスキームを構築して、加盟店に対してサービス提供を行っています。広告業務を含め、業務内容は多岐に渡っています。

「情報システム部・ITサポート部」

IT関連は2つの部署があります。ひとつはITサポート部で、こちらは社内で開発したITツールを加盟店に推進したり、あるいは加盟店のITに関する課題を解決したりします。ホームズやスーモなどの不動産ポータルサイトへの広告出稿ができるシステムがあるのですが、現在はその運用業務が業務としては大きなウエイトを占めています。

情報システム部は、加盟店向けのITツールの開発を行っています。具体的には加盟店にヒヤリングなどを行うなどして開発するシステムの構想をまとめ、システム会社に発注をします。発注後は納品まで仕様を詰めたり必要があるので、非常に大変です。

開発行為自体は協力会社に行って頂いていますので、当社社員が直接プログラムを構築するということはありませんが、IT関連企業と日々対峙しなければならず、専門的な知識が必要な業務になるのでIT企業の就労経験がある人員が担当しています。

それと、2017年にあるIT関連のベンチャー企業に出資をし提携をしたのですが、そのサービスの組み込み開発をIT開発部が窓口になって行っています。これまで当社は大きめの出資を目立ってやってきておりませんでしたが、最近の中では大きな動きの一つです。

「トレーニングサービス部」

加盟店向けの研修を行う部隊です。加盟店への研修は各本支店で行われており、現在東京では年間200日くらい、支店では東京ほど多くありませんがそれでも日々研修を実施しています。

研修は加盟店のニーズに合わせて、随時新しい研修を取入れています。主要な研修は当社社員が講師になって行いますが、外部の講師に委託している研修もあります。講師は実務経験がなければ成り立ちませんので、新卒で講師の仕事をすることはありません。

研修以外のでは人材関連の支援も行っています。合同内定式や合同入社式などのそのひとつで、これらのイベントを取り仕切るのもこちらの部署の仕事なります。フィールドサービス部を除くと、比較的加盟店様に相対する機会の多い部署になると思います。

その他の社内のいろいろなこと

当社、東京本社エントランス

社内のことについて少し説明します。

勤務地は東京本社と大阪支店、名古屋支店、九州支店、北海道支店の4支店、仙台と広島にオフィスという形で2つ、計7拠点あります。

社員のうち6割くらいが東京本社勤務に勤務しています。支店は「マーケティング部」と「フィールドサービス部」がそれぞれあり、比較的シンプルな組織です。

例えば研修など、支店にサービスを提供する場合は、基本的には出張という形で東京本社から向かい対応します。役員を除くとトレーニングサービス部の講師の仕事をしている社員が一番出張が多いと思います。それ以外でも理由があれば出張しますので、その機会は比較的多くある会社だと思います。海外の出張もたまにありますが、数としてはそんなに多くありません。

転勤は入社後とりあえずはないと思いますが、その先はわかりません。支店の方が他部署に頼れる環境にないので、社員としては力が付きやすい傾向にあります。そういう意味では、力を付けて頂きたい新人の方であっても支店への異動になる可能性は十分あるとお考え頂きたいと思います。

勤務時間は、出社は9時半で定時は17時半です。昼食休憩が1時間ありますので、所定労働時間は7時間です。これは国内の会社としては最短水準だと思います。休日は現在は完全週休二日制になりましたので、ほぼカレンダー通りで123日前後の休日があります。

有給休暇は比較的取りやすい職場ではあると思いますが、どうしても忙しい時期については取れない可能性はあります。これは上司になる人と相談してください。残業は人によりますが、残業代は全額支給なので、残業をしたら気にせず申請をしてください。サービス残業はありません。

研修関係は当社が加盟店に提供している研修の受講が出来るほか、当社が提携している外部の研修サービスを受講することができます。

会社の業績はご自身で分析して判断して頂ければと思いますが、財務の健全性・安全性に関しては恐らく日本有数の高水準だと思います。具体的な数字は記載しませんが、「自己資本比率」や「各利益率」、「流動比率」など財務状態を判断する指標は数多くありますので、是非調べてみてください。

倒産しなければいいというものでもないですが、倒産するリスクがある会社よりは100倍いいと思います。ただ、財務内容がよければ問題ない会社なのかと言われれば、そう単純な問題でもないわけで、具体的に書きませんが外から見えないところで課題も多くあります。

株主は伊藤忠商事が50%弱保有しています。過半数を下回っているので子会社ではありませんが、社長含め役員の何名かは伊藤忠出身です。仕事上は伊藤忠とは接点はほとんどありません。一部の部署は伊藤忠と頻繁にやり取りはありますが、それ以外はあまり関係がない感じです。メリットとしては、伊藤忠が安定的に株を保有していますので、対外的な信用があるといえばあります。それと買収される心配はとりあえずはないということでしょうか。外資比率も4.5%くらいです。

アメリカの国際本部とはフランチャイズ契約の関係にあることは、上の方で記載した通りで資本関係にはありません。同じく、加盟店の株を持っているということもありません。ただ、加盟店が当社の株を持っていることはあります。たまに株主総会などに来られることもあります。

社内の雰囲気は比較的オープンな方だと思います。東京本社は70名の社員がいます。執務室はワンフロアで社長と一部役員以外は同じフロアにいます。社長室は執務室に隣接して、社長室で会議があるとき以外は、ドアが常に空いています。ですから、社長に相談事があればすぐに入ることができますが、逆に社長から呼び出されるということでデメリットでもあります。別に社長は怒りやすい性格とかではないので、社員は常にビクビクしているとかはないから大丈夫なのですが、これは社員の好き嫌いが分かれそうな気がしますね。

当社が求める人物像

最後に求める人材像について記載したいと思います。これまで読んで頂いた通り、当社は加盟店経営者が日々対峙するお客様であり、加盟店の業績をサポートすることが使命であることはご理解頂けたと思います。

ですから、まず自分自身が加盟店の経営者に業績を心の底から上げて貰いたいと思うようになること。そして、加盟店の経営者の方も貴方の想いに応えて業績をあげたいと思うようになることが必要になります。

加盟店との人間関係の構築には、それなりのコミュニケーション能力が必要になりますが、それよりもまず挨拶ができる、約束を必ず守るなどといった基本的な動作や、目の前の課題に取り組めるような真面目で真摯な対応ができることや、加盟店や先輩社員に対する素直に聞ける姿勢などが必要であると考えています。

我々が普段接している加盟店の社長の皆さんは、不動産のトップ営業マンだった人ばかりなのでコミュニケーションの達人のような人ばかりです。会ったその日に、もう何十年前から知り合いだったかのような話ができるような人もざらにいます。昨今、就職市場において求める能力は、コミュニケーション能力がトップということですが、普段彼らのような人と話をしている我々から見て、新卒の皆さんにそれに近い水準のコミュニケーション能力を求めるのは酷な気がするのです。

もちろん、コミュニケーション能力が高いに越したことはありませんが、ビジネスコミュニケーションであれば、後天的に身に付けることができるスキルだと考えています。またそれ以上に、真摯且つ真面目に仕事に取り組めて、わからないことは日々勉強することができるような方の方が、長い目で見た場合、当社の業績に寄与するように考えています。

コミュニケーション能力という点では、負の感情をコントロールする努力は必要だと思います。具体的には、すぐ怒らないとか、イライラしないとか、すぐに不機嫌にならない、とかそういうことです。このような感情をあらわにしていいことは、会社にとっても本人にとってもほとんどないです。逆に、うれしいとか楽しいとか正の感情はどんどん出してほしいと思います。

感情の制御は訓練すれば誰でもできる技術だと思いますので、これは社会人になったら意識して努力して欲しいと思います。ただ、いつまでも自分の感情を制御できないのは困りものですが、若い人が感情的になるのはやる気の表れとも考えられるので、貴方が若いうちは会社側が寛容になるべきであるような気もしています。

それとチャレンジ精神についても少し触れておきたいと思います。企業が学生に求める資質の上位に入っているようですが、多くの場合「チャレンジ」という言葉から想像する新事業を立ち上げたり、新製品を開発を提案したりといったことではありません。実際にそういうチャレンジ精神を求めている会社も当然ありますが、そうではない場合の方がたぶん多数だと思います。

では、どういうケースでのチャレンジ精神が必要なのかというと、ひとつは与えられた仕事について、何か新しい工夫をするとか、違ったやり方を試してみるとか、何かひとつでも自分の考えや知恵をプラスしてやってみるというチャレンジの資質をまずは求めていますと思います。

世の中の会社にはその会社独自の「常識」とか「慣習」とか「文化」がたくさんあります。これらの多くは、その会社が長年かけて形成されてきた先人たちの知恵の結集である、という一方で、世間の常識からみて大幅に乖離していたり、実は会社の成長の足かせになっていることが実は少なくありません。というか多いです。これらに変化をもたらしてくれるのが、新卒の皆さんであり、新しい風になります。

企業は組織ですので、残念ながらどの会社も従順で優秀な社員を一番欲しい人材として求めています。そして、変革をもたらす人材はあまり求めていないのが現実だと思います。これは各社、公言しませんが紛れもない事実だと思います。そうでなければ組織が成り立ちませんので当然と言えば当然です。実際には、チャレンジをさせる機会を与えないながらも、チャレンジ精神を求めるように見せかけ(だまして!)”いい学生”を獲得しようとする企業も存在すると思います。

当社に関して言えば、事業がフランチャイズ事業という単一の事業ですので、新規事業や新製品といった大きな変化はあまりないかもしれません。ただ、加盟店各社へのサービスは極めて多様で、また日々最新・最先端のトレンドや技術、サービスを求められます。ですから、日々の業務の改善の機会などは多く、そういう意味では「チャレンジ精神」は非常に重要で、必要な資質のひとつだと考えています。

以上で一通りの説明は終わりです。

ここまで説明をしても、冒頭にも記載しましたが正直この会社の実態が掴みづらいのではないかと思います。皆さんも多くの会社説明会に参加されていると思いますが結構多くの多くの会社で「うち会社は特殊だから」という台詞を聞いていると思います。その中でも当社は本当に「特殊な会社」だと思います。

一度読んでわからなかったら是非何度も読み直して頂き、いろいろ調べながら理解を深めて頂けると幸いです。

最後までお読み頂きありがとうございました。